La honestidad comercial también vende, aunque no siempre cierre rápido
Este artículo nace desde una mirada práctica y también personal, con varias décadas de experiencia en las espaldas.
Llevo muchos años trabajando alrededor de tecnología, negocio, preventa, ventas y proyectos complejos. Y si algo he aprendido es que vender bien no consiste en convencer a alguien de comprar algo.
Consiste muchas veces en hacer justo lo contrario: ayudarle a entender si realmente lo necesita.
El problema real
En ventas B2B, y especialmente cuando hablamos de tecnología empresarial, hay demasiado ruido alrededor de cómo prospectar, cómo cerrar más rápido, cómo conseguir una reunión en frío, qué mensaje mandar por LinkedIn o cómo cerrar una oportunidad en dos llamadas.
El problema es que se habla mucho de cómo vender y bastante menos de cómo ayudar a comprar.
Y para mí ahí está una diferencia enorme.
Ponerse realmente del lado del cliente
Un buen comercial no debería empezar preguntándose:
¿Cómo cierro esta oportunidad?
Debería empezar preguntándose:
¿Qué problema tiene realmente este cliente y podemos nosotros ayudarle a resolverlo?
Parece una diferencia pequeña, pero cambia completamente la conversación.
Porque si te pones de verdad del lado del cliente, algunas veces tendrás que decirle que lo que está pidiendo no es lo que necesita.
- O que todavía no está preparado.
- O que el proyecto que quiere hacer es demasiado grande.
- O que debería empezar por otro sitio.
- O incluso que tu solución no es la mejor para él.
Y sí, probablemente alguna vez perderás una venta por decirlo.
Pero también hay algo que se construye ahí que vale mucho más que una oportunidad concreta: credibilidad.
La gente recuerda durante años al profesional que fue claro cuando podía haber vendido humo.
¿Quién está realmente intentando solucionar el problema del cliente?
Porque una empresa no compra un ERP, un CRM, inteligencia artificial, automatización o una plataforma cloud porque le apetezca tener tecnología nueva.
Compra porque hay algo que no funciona suficientemente bien.
Un proceso lento. Información que llega tarde. Excel por todas partes.
Errores. Falta de trazabilidad. Personas haciendo trabajo manual que no deberían estar haciendo.
Decisiones tomadas con datos incompletos. Problemas entre departamentos.
Crecimiento que los sistemas actuales ya no soportan.
Ahí empieza la venta. No en la demo.
No todo problema necesita nuestra solución
Esta parte cuesta mucho admitirla comercialmente. A veces una empresa necesita exactamente lo que vendemos. Pero otras veces necesita algo más pequeño.
A veces necesita primero ordenar procesos. A veces necesita limpiar datos.
A veces necesita cambiar responsabilidades internas. Y otras veces simplemente no necesita cambiar todavía.
Decírselo también es VENDER PROFESIONALMENTE.
También hay que saber escapar
Ser transparente no significa aceptar cualquier oportunidad. También hay clientes de los que conviene salir.
Por ejemplo, cuando alguien simplifica todo permanentemente:
- “Esto debería ser fácil.”
- “Esto son cuatro pantallas.”
- “Esto lo hace cualquier ERP.”
- “Esto estará listo en un mes.”
Cuando detrás hay diez integraciones, cinco empresas, procesos diferentes, datos malos y cientos de usuarios.
Pero también hay que escapar del extremo contrario: el proveedor que consigue convertir cualquier cosa sencilla en una arquitectura de la NASA.
Uno simplifica demasiado. El otro complica demasiado.
Y normalmente el proyecto necesita algo que está justo en medio: criterio.
Entender qué es realmente complejo y qué no. Qué merece inversión y qué no.
Qué hay que resolver ahora y qué puede esperar.
La transparencia también es una estrategia comercial
A veces existe miedo a decir ciertas cosas durante una venta.
“Eso no viene estándar.” “Eso costará dinero.” “Eso requerirá desarrollo.” “Eso no lo recomiendo.” “Ese proceso debería cambiar.” “Ese alcance me parece demasiado grande.” “Con ese presupuesto no lo haría.”
Pero precisamente ahí es donde empieza una relación profesional.
Porque el cliente sabe perfectamente cuándo le están diciendo lo que quiere escuchar. Quizá no lo diga en la reunión.
Pero lo sabe y también recuerda quién fue capaz de decirle algo diferente cuando todo el mundo estaba intentando venderle.
Por eso creo que la honestidad comercial también vende.
- Quizá no cierre tan rápido.
- Quizá haga que pierdas alguna oportunidad.
Pero construye algo que puede acompañarte durante décadas: tu reputación.
Al final vendemos confianza
Los productos cambian. Las tecnologías cambian. Las empresas cambian. Los cargos cambian. Incluso los clientes cambian de empresa.
Pero tu forma de trabajar te acompaña.
Y alguien que hoy no te compra puede llamarte dentro de tres años desde otra compañía porque recuerda una conversación en la que fuiste claro.
Para mí esa es una de las mejores señales de haber hecho bien nuestro trabajo.
No que todas las oportunidades se ganen. Sino que incluso cuando una oportunidad se pierde, el cliente pueda pensar:
“Esta persona intentó ayudarme a tomar una buena decisión.”
Eso también es vender.
